Конференция Book on Demand в Москве

Laptop computer as a Book

5 сентября 2018 года в 14 часов в Москве состоится 2-я ежегодная конференция по цифровым печатным технологиям Book on Demand. Приглашаем к участию руководителей и специалистов издательско-полиграфической отрасли и системы профессионального образования. 

Обзор трендов рынка цифровой печати книжно-журнальной продукции представит Российская Книжная палата РФ. Производители цифрового печатного оборудования и систем автоматизации расскажут о новых технологиях в производстве книги он-лайн. Роль электронных изданий в образовательной среде обсудят профессора ведущих российских университетов. Будут затронуты такие темы, как читабельность на электронных носителях и психология восприятия информации.

Отдельной темой вынесен вопрос о современных требованиях к профессиональным стандартам в цифровой печати. Совет по профессиональным квалификациям при РСПП изложит новое видение при составлении перечня компетенций в полиграфической отрасли. 

Подробности в информационном письме:

конф ассоц-01

 


Читать далее

О предложениях к проекту Перечня профессий и специальностей СПО

img_5808

Федеральным институтом развития образования в рамках выполнения Государственного задания по теме «Научно-методическое обоснование и апробация методики разработки перечней профессий и специальностей среднего профессионального образования и профессионального обучения» подготовлен проект Перечня профессий и специальностей СПО, сформированных по областям деятельности. 

Совет по профессиональным квалификациям в области издательского дела, полиграфического производства и распространения печатной продукции (СПК) просит представителей печатной индустрии рассмотреть указанный Проект и направить до 5 августа замечания и предложения по его доработке на электронный адрес: printmediaipk@mail.ru. Полученные замечания и предложения будут обобщены и направлены от имени СПК разработчикам Перечня.

Публикуем проект Перечня и письмо ФИРО

417_01-03-06_17

 

417_01-03-06_17_2


Читать далее

Стандарты продаж в полиграфии

logo -01

Актуальные тренды в развитии коммерческой печати интересуют всех. Однако, мало кто исследует работу собственных отделов продаж. Андрей Гуревич (компания «Основное решение») обратился на наш сайт с интересным материалом своих наблюдений. На наш взгляд профессиональные стандарты надо обсуждать и надо внедрять! Об этом ниже:

гуревичНа прошлой неделе, 3 июля, я отправил в семь типографий письменные запросы на расчет, чтобы очередной раз убедиться в том, что продажи в полиграфии – непаханое поле.

На сей раз, были выбраны типографии, которые, на мой взгляд, тратят денег больше других на продвижение услуг по печати каталогов.

Сразу отмечу, что если Ваш бизнес не связан с печатью этого вида продукции, а имеет другое полиграфическое направление, то я всё равно рекомендую Вам ознакомиться с этим письмом. Проблема и её решение, которые приведены в нём, характерны для большинства типографий, принимающих входящие обращения от новых заказчиков.

Итак, я подготовил запрос и отправил его по ранее составленному списку. Вот его содержание…

Добрый день.
Нам нужно напечатать 350 брошюр на скрепу А4 — формата (вертикальные);
С обложкой 32 полосы, внутри 130 г, обложка 200 г.;
Бумага глянцевая, печать цветная.
Подскажите, пожалуйста, по стоимости и срокам…

Согласитесь, ничего особенного. Обычный тираж, без каких-либо сложностей. На каком оборудовании он будет напечатан – на офсетном или цифровом – не имеет значения.

В письме я также указал свой номер телефона для связи, тем самым предоставив свободу действий менеджерам типографий.

Вот, что я получил обратно. Привожу всего четыре ответа, так как остальные похожи на эти как две капли воды.

Ответ первой типографии

Добрый день, стоимость составит 42225, срок 2 дня

С уважением…

Ответ второй типографии

Добрый  день!

Передаю стоимость, буду благодарна за комментарии.

350 брошюр на скрепу А4 — формата (вертикальные);
С обложкой 32 полосы, внутри 130 г, обложка 200 г.;
Бумага глянцевая, печать цветная.

350  шт. — 51 000 руб.

Сроки изготовления 3-4  дня   с момента  запуска тиража.

Спасибо!

С уважением…

Ответ третьей типографии

Добрый день!

брошюра  А4 — формата (вертикальные).
блок 28 полос, обл 4полосы, бумага  внутри 130 г,
обложка 200 г.
Бумага глянцевая, печать 4+4,
крепление — скоба,
тираж 350 шт — 44000 руб

С уважением…

Ответ четвертой типографии

Добрый день.

Брошюра А4, блок 28 полос , 130 г, обложка 4 полосы 200 г, печать 4+4, скрепка , 350 шт.

цена 49520 руб , срок 4-5 дней после оплаты и утверждения макета .

С уважением…

Как и предполагалось, ответы типографий в основном включали копирование моего запроса с указанием расчетной цены и сроков производства.

Теперь вопрос…

Какую типографию из списка Вы выберете в первую очередь и почему?

Подумайте минуту…

Скорее всего, ту, которая предложила самую низкую цену и короткие сроки. То есть первую. И Ваш выбор будет очевиден, так как другой информации, способной повлиять на Ваше решение, попросту нет.

А как, по Вашему мнению, это отразится на конверсии остальных типографий, возможно делающих именно такие каталоги, какие требуются? Наверное, она будет не высокой — пришёл запрос от нового клиента, работа по расчету сделана, а заказ не состоялся. Если клиент пришёл по рекламе, то смело можно сказать, что деньги на его привлечение были выброшены на ветер.

Конечно, все эти типографии можно сесть и обзвонить, но уверяю Вас, что картина от этого сильно не изменится. Подробно об этом Вы можете узнать из нашего недавнего исследования…

Так что же нужно было сделать менеджерам типографий, чтобы повысить свой шанс на успех и побороться за «теплого» заказчика, раз уж тот попался в их сети?

Очевидно, что необходимо было выполнить две вещи, обеспечивающие максимальную вероятность продажи, соблюсти нужную последовательность шагов в коммуникациях с заказчиком и качественно реализовать эту самую коммуникацию.

В первом случае это выглядит так:

  1. Как только запрос от заказчика был получен, необходимо в самые сжатые сроки отправить информационное письмо о его получении. В большинстве случаев это делается автоматически, благодаря настройкам CRM или почтового клиента.

Шаблон такого письма должен содержать:
— благодарность за обращение в типографию;
— информирование, что запрос принят в обработку;
— любую информацию, которая может повлиять на первичное впечатление заказчика и поднять рейтинг типографии в его глазах (это могут быть фотографии и тексты, показывающие технологические возможности предприятия, благодарности, грамоты, и др.);
— акции и реклама, говорящие об активной позиции типографии на рынке и др.

  1. Далее необходимо осуществить уточняющий звонок заказчику, задать технические и организационные вопросы (по срокам, о готовности макета, доставке и др.), провести разведку (печатались ли ранее, какие цели ставят и др.). Здесь действует принцип– заказчик ничего не скажет, пока его об этом не спросишь. Поэтому нужно задавать вопросы.
  2. Далее, отправить заказчику непосредственно ответ на запрос с уведомлением о прочтении. Более подробно об этом чуть позже.
  3. Перезвонить заказчику в течение 24 часов после отправки ответа (с целью выяснить, как и когда будет приниматься решение, с кем сравнивают, а также для обработки возражений, закрытия на продажу, встречу или последующий контакт).

Отмечу, что получить телефон у заказчика, если он его не указал сразу в своем запросе, не составляет труда. Достаточно лишь его об этом спросить в письме, сославшись на необходимые уточнения в технических параметрах или внесения своих идей и предложений по тиражу.

Если менеджеры не делают обратных звонков заказчику ввиду упрощенного цикла продаж, то необходимо спустя 24– 72 часа после отправки коммерческого предложения выслать письмо следующего содержания (делается вручную или средствами автоматизации CRM).

Пример:
Иван, добрый день.
В четверг Вы делали запрос в нашу типографию на изготовление каталогов. Хотел бы узнать, что решили и могу ли я вам чем-то помочь?
Буду очень благодарен за обратное письмо.
С уважением…

Далее действовать по технологии в зависимости от ответов заказчика, но об этом в следующий раз. Главное здесь помнить, что количество контактов напрямую влияет на вероятность продажи, при условии, что эти контакты направлены на создание ценности и доверия к типографии (в совокупности– менеджер, предприятие, качество оказываемых услуг) в глазах заказчика.

Что касается основного ответа на запрос заказчика, то помимо цены и сроков, он должен содержать дополнительную информацию, отвечающую на вопрос – почему все-таки следует обратиться в данную типографию?
В нашем случае с каталогами это (во избежание копирования, я не буду здесь приводить реальный ответ, укажу лишь пункты, которые должны в него входить):

  1. Поблагодарить заказчика за ожидание ответа.
  2. Сообщить заказчику, что он обратился по адресу– типография давно и успешно занимается производством качественных каталогов (если этого не было озвучено при уточняющем звонке).
  3. Указать стоимость тиража и что в результате будет получено заказчиком. Например: 350 качественно напечатанных каталогов с проверенным корректором текстом или доставкой до нужного адреса и др.
  4. Привести дополнительные аргументы в пользу выбора типографии. Например: печать производится на современном оборудовании с качественной проработкой деталей и отличной цветопередачей. Контроль качества обеспечивается внутренней системой СМК (или ISO 9001, если пройдена сертификация) и др. Здесь же следует поместить ссылку на примеры, даже если она вновь ведет заказчика на сайт. Или прикрепить к письму портфолио.
  5. Указать сроки изготовления тиража (без условий).
  6. Предложить дополнительный вариант исполнения заказа или идеи по тиражу.
  7. Пригласить заказчика на предприятие (для повышения доверия, но в том случае если это действительно возможно и является частью процесса продаж).
  8. Показать отзывы 3-4 довольных заказчиков
  9. Выразить надежду на сотрудничество, указать свое имя и фамилию, контактные данные.
  10. Другая информация, технического и рекламного значения.

На кого-то всё это не произведет нужного эффекта, а на кого-то, наоборот,– он сделает выбор в пользу данной типографии, на основании полученной информации. В любом случае это выгодно выделит такую типографию на фоне остальных, привлечет к ней большее внимание. Здесь действует принцип– важно не то, что вы считаете главным для заказчика, важно, что считает главным для себя сам заказчик и что он чувствует, читая ваше сообщение. Какие опасения и сомнения у него уходят, и какая уверенность появляется. Для большей эффективности необходимо сделать несколько видов шаблонов под разные запросы и всегда использовать их при ответах.

Для наглядности приведу пример, когда мне нужно было отправить каталоги из Санкт-Петербурга в Москву. Воспользоваться известными транспортными компаниями я не мог, так как готовность каталогов планировалась только на девять вечера, а в Москве они должны были быть до обеда следующего дня. Пришлось обратиться к частным перевозчикам, чего я ранее не делал, и соответственно, не был особенно этому рад. По совету знакомых я разместил на специализированном сайте своё объявление, и уже через полтора часа у меня на выбор было не менее десяти предложений доставить мой груз в столицу. Все десять частников позвонили мне и предложили без хлопот забрать коробки и отвезти их куда нужно. У меня был бюджет, и все они в него укладывались, но выбрать нужно было только одного. Я остановился на том, кто сразу после разговора выслал мне на почту письмо со сканом водительского удостоверения, паспорта и ещё каких-то документов. Это было его конкурентным преимуществом. Хотя я и понимал, что мои каталоги стоимостью в 350 тыс. никому, кроме заказчика, не нужны, доверять их абы кому не хотелось. Полученная на почту информация оказалась тем сигналом, который повлиял на моё решение и в то же время дал возможность подзаработать этому частнику. В итоге довольны остались все, хотя его цена и была выше остальных.

Но вернусь к нашей теме и задам ещё один вопрос.Почему всё вышеперечисленное не используют в своей работе менеджеры типографий? Не знают– возможно. Не считают это эффективным– тоже возможно. Или, может, всё знают и всё эффективно, только вот я со своим тиражом и количеством полос показался им не особо интересным. Заказчик группы «С», на которого не стоит тратить время и усилия (хотя выборка типографий под запрос была целевой).
Если так, то это может объяснить отсутствие некоторых шагов в коммуникации, но никак не упрощенные ответы, позволяющие всем подряд заказчикам выбирать типографию только на основании цены и сроков.

Что Вы об этом всём думаете?

Мой опыт показывает, что причина кроется в отсутствии простых и очевидных правил в работе менеджеров с клиентами, а также в отсутствии культуры их выполнения. А там, где нет правил, работа чаще всего делается так, как удобно исполнителям, а не как наиболее эффективно. Даже если от этого зависит их заработок. Отсюда и происходят такие недоработки, которые мы видим в ответных письмах.

Для многих менеджеров потенциальный заказчик как журавль в небе– не известно, разместит в итоге свой заказ или нет, поэтому мало кто из них что-то делает всерьез, чтобы продажа состоялась. И если этого не случается, то чаще всего звучит единственный ответ– клиент нашёл где-то дешевле. И это правда, а почему, вы уже знаете…

Чтобы работа с заказчиками велась максимально эффективно и продажи постоянно росли, мы разработали документ«Стандарты продаж», включивший в себя более 150 инструкций и регламентов, направленных на увеличение продаж полиграфических услуг.

Информация в«Стандартах» четко структурирована и разделена на технологию работы с заказчиками (включая речевые модули) и общеорганизационные правила (такие как порядок и временные интервалы обработки запросов, работа с клиентской базой и др.).

Созданный на основе многолетнего опыта в полиграфии и анализа работы менеджеров типографий, документ позволяет поднять продажи на новый качественный уровень – увеличить конверсию и прибыльность заказов, снизить отток клиентской базы, ускорить время вывода новых сотрудников на плановые показатели. Документ поможет эффективно разбирать переговоры менеджера с заказчиками, выявлять узкие места в их работе и внедрять улучшения.

«Стандарты» содержат регламенты по всем этапам продаж, включая приветствие, выявление потребностей, аргументацию, ответы на возражения, работу с ценой. Сюда также входят временные интервалы коммуникации с заказчиками, работа со сроками, CRM-системой и многое другое.

Дополнительно к «Стандартам продаж» прилагаются два документа – «Инструкция по внедрению Стандартов продаж» и «Положение об оплате труда менеджера типографии». Данные документы позволяют быстрее и качественнее внедрить «Стандарты», получить от них большую отдачу.

Для большего понимания, что Bам дадут Стандарты продаж, предлагаем ознакомиться с информацией на сайте:

Перейти на сайт >>

Андрей Гуревич
Компания «Основное Решение»

 

 


Читать далее

Разработка новых профессиональных стандартов

IMG_0893

Одной из ключевых проблем издательско-полиграфической отрасли страны сегодня является проблема подготовки квалифицированных кадров, владеющих современными технологиями печати. Шестой технологический уклад уже сейчас требует от специалиста навыков работы в информационной среде и в то же время среднее и высшее профессиональное образование России еще не адаптированы к нуждам таких инновационных отраслей, как издательско-полиграфическое, упаковочное и рекламное производство. Для решения вопроса корреляции традиционных стандартов образования и потребностей работодателей Российский союз промышленников и предпринимателей инициировал создание системы советов по профессиональным квалификациям по отраслям. Более 200 профессиональных стандартов уже вошли в единый Реестр квалификаций страны.

IMG_088919 декабря в Федеральном агентстве по печати и массовым коммуникациям РФ состоялось заседание Совета по профессиональным квалификациям в области издательского дела, полиграфического производства и распространения печатной продукции (далее – Совет). Созданный в 2014 году Совет состоит из 25 представителей профессиональных ассоциаций, ведомственных НИИ и руководителей образовательных учреждений. В настоящее время разработаны шесть профессиональных стандартов, которые легли в основу образовательных стандартов России. Подробнее о деятельности Совета можно прочитать здесь.

 

Повестка дня итогового ежегодного заседания включала следующие вопросы:

  • Применения профессиональных стандартов в системе образования и обучения,
  • Разработка оценочных средств по стандарту «Технолог полиграфического производства»,
  • Использование симуляторов печатных процессов в качестве оценочных средств,
  • Наделение правами Центров оценки квалификаций: «Ассоциацию ВУЗИЗДАТ», «Сибирский полиграфический союз» и производственную фирму «БУТЕКС».
  • Обсуждение перечня профессиональных стандартов для разработки в 2018 году.

В заседании принимало участие Национальное агентство по развитию квалификаций в лице первого заместителя руководителя Смирновой Юлии Валерьевны.

По итогам заседания были обозначены проблемные точки развития Совета и принято решение в третьей декаде января следующего года провести очередное заседание для утверждения Плана работы Совета и назначения ответственных лиц за направления его работы.

IMG_0892

 

 


Читать далее

Чемпионат WorldSkills в Санкт-Петербурге!

IMG_0535

IMG_0568Сегодня состоялось открытие III Открытого регионального чемпионата «Молодые профессионалы» (WorldSkills Russia). Организатор мероприятия – Комитет по образованию Правительства Санкт-петербурга. Место проведения: Экспофорум, павильоны G и F.

Деловая программа чемпионата началась с заседания Коллегии Комитета по образованию, которая была посвящена теме: «Новые возможности взаимодействия учреждений профессионального образования Санкт-Петербурга и работодателей на основе участия в движении WorldSkills Russia.

IMG_054550 экспонентов из системы профессионального образования Санкт-Петербурга по самым востребованным профессиям в нашей стране принимают участие в региональном чемпионате. 14 семинаров, конференций, панельных дискуссий пройдет за три дня работы WorldSkills. 17 ноября в 13 часов состоится подведение итогов чемпионата и закрытие международной конференции «Среднее профессиональное образование: практика и управление».

IMG_0564Развитие среднего профессионального образования в нашей стране вызвано все увеличивающимся дефицитом по ряду профессий и специальностей среднего звена. Перекос в сторону высшего профессионального образования в России привел к нехватке «рабочих рук» и, главное, квалифицированной рабочей молодежи, которая бы отвечала требованиям профессиональных стандартов сегодняшнего дня. Движение «Молодые профессионалы» направлено на ликвидацию существующих проблем в кадровом обеспечении различных отраслей промышленности и сферы услуг.IMG_0543

В конкурсе принимает участие активный член Ассоциации ВУЗИЗДАТ – Оптико-механический лицей Санкт-Петербурга. Пять учащихся будут показывать свое мастерство по профессии «фотограф». Для этих целей оборудованы специальные фото-студии на стенде R 25 павильона G. Мы желаем успехов и победы в данном конкурсе фотографам лицея!!!

 

IMG_0537Справка о WorldSkills

 Миссия. Развитие профессиональных компетенций, повышение престижа высококвалифицированных кадров, демонстрация важности компетенций для экономического роста и личного успеха.

 Цель. Повышение престижа рабочих профессий и развитие профессионального образования путем гармонизации лучших практик и профессиональных стандартов во всем мире посредством организации и проведения конкурсов профессионального мастерства, как в каждой отдельной стране, так и во всем мире в целом.

 

 


Читать далее

Разработка новых профессиональных стандартов для отрасли

повестка дня заседания круглого стола

Ассоциация принимает активное участие в разработке профессиональных стандартов для издательской и полиграфической отраслей страны. Иванов А.В. — президент ассоциации — входит в Совет по профессиональным квалицикациям в области издательского дела, полиграфического производства и распространения печатной продукции при Российском союзе промышленников и предпринимателей и одновременно является экспертом рабочей группы Национального совета при президенте РФ.

25 апреля в «МНЭПУ» (Москва) состоялся круглый стол «Система квалификаций и профессиональным стандарты в книгоиздании». Организаторами круглого стола выступили: Федеральное агентство по печати и массовым коммуникациям и ФГБОУ «Академия медиаиндустрии». Были заслушаны доклады представителей отрасли и членов Совета.

Константин Сухоруков (Российская книжная палаты) сделал обзор статистики книгоиздания в России за 2016 год. В частности он отметил, что обязательные экземпляры изданий (особенно электронных) не в полном объемы издатели представляют в единый статистический орган (РКП), также некоторые издатели в выпускных сведениях не указывают тираж, что приводит к не объективной картине всего рынка книгоиздания в целом.

Татьяна Кушелева (Колледж им. Ивана Федорова) рассказала о мониторинге кадрового рынка труда, отметив, что наибольшей восстребованностью пользуются выпускники системы среднего профессионального образования.

Александр Иванов (Ассоциация ВузИздат) внес проект отраслевой рамки квалификаций (ОРК) в области издательского дела. Документ был принят для дальнейшей доработки. ОРК будет являться базисным основанием для разработки новых стандартов с учетом новых технологических изменений в отрасли.


Читать далее