Ricoh глазами партнеров

Из пункта А в пункт Б можно доехать по-разному: на автобусе, на машине, а можно пройти пешком… Вопрос в том – с какой скоростью и с каким уровнем комфорта вы это собираетесь сделать? В цифровой печати немного иначе – там определяющими являются цена клика (владения) и качество оттиска, плюс к этому надежность оборудования, его ремонтопригодность и возможность печати на не стандартных форматах и материалах. В автомобилестроении мы знаем ряд гигантов индустрии – немецкие авто, шведские, японские, корейские, китайские и даже российские! Все они выполняют свою задачу «из пункта А в пункт Б» и, казалось бы, надо брать то, что подешевле, но мы – потребители – предпочитаем искать то, что получше…

Десять лет назад на выставке полиграфического оборудования и технологий Drupa в Дюссельдорфе компанией Ricoh были представлены первые цифровые промышленные печатные машины pro-уровня. Глобального мощного старта не последовало – в мире уже давно трудились такие компании как Xerox и Canon. Понадобилось несколько лет, чтобы бренд Ricoh для цифровых типографий был обозначен!
Вход на рынок современных промышленных технологий в цифровой печати японского производителя был замечен, но «эффект Ricoh» начал действовать только сейчас – бизнес уже подустал от традиционных «серых» схем по-кликовых контрактов и постоянно растущей стоимости оборудования. Все это объяснимо: идеологию цифровой промышленной печати, разработанную в США во второй половине ХХ века, заменили принципиально другие подходы японских производителей.
Для того, чтобы понять в чем разница пришлось побеседовать со «старожилами», работающими на рынке поставок «цифры» более четверти века. Дилеры крупнейших брендов видят ситуацию «изнутри», а когда это дилеры сразу нескольких брендов, то они могут сравнивать плюсы и минусы. Здесь важен даже не опыт конкретных типографий – здесь важен опыт в обслуживании сразу множества заказчиков, ибо объективная статистика вещь упрямая.

«Свои первые деньги я заработал с Ricoh! — рассказывает Михаил Кондрусев (компания «ТОР»), — Шел 1992 год. Компания «Фотрел» производила закупки копиров в Англии. Это были аналоговые машины, работавшие по принципу прямой передачи изображения – никакой компьютеризации тогда не существовало, оригинал засвечивался и текст передавался прямо на селеновый барабан. Ricoh занимала среднюю нишу в рыночном сегменте скоростных копиров до 50 страниц в минуту. Конкуренция в начале 90-х была слабая. Тогда в России еще только зарождалась сама цифровая печать и производителей были единицы (как, впрочем, и сейчас! (автор)…».
Тут следует пояснить, что именно в конце прошлого века, в период массового внедрения настольных издательских систем и всеобщей компьютеризации возник устойчивый бизнес по продаже и сопровождению печатной техники в России – от маленького принтера до мощных систем. Сама технология была инновационной и передовой не только у нас, но и в мире. Пытливые умы сразу поняли, где будущее и изучали технические и технологические особенности быстро и надолго. Те, кто смог утвердиться на этом рынке, успешно работают и сейчас.

Несколько интервью, полученных от руководителей «Юнит-Продакшн», «Техносервис», «ТОР» и «Копия-Сервис» раскрыли некую завесу тайны Ricoh на рубеже веков и его феномене развития. Как справедливо заметил один из директоров Александр Пунегов: «В начале 90-х годов доминирующим был бренд Xerox, который еще со времен СССР работал в нашей стране по государственным контрактам и оборудование поставлялось с комплектом запчастей и расходных материалов. Однако, конкуренции с этим брендом, продавая Ricoh, мы не испытывали по одной простой причине – цена на Xerox была выше, а характеристики хуже». Тут можно добавить одно – Xerox действительно не мало потрудился над своим брендом и возможностями оборудования: все знали в начале нулевых, что промышленные печатные системы для полиграфии производят только в США. Однако, реальность всегда меняется, меняются и лидеры. Как справедливо замечено в одной бизнес-пословице: «Если ты встал, то тебя обошли»…

В процессе разговора с Александром Александровичем выясняется, что срок службы, скорость печати, функциональные возможности принтеров и копиров Ricoh были существенно лучше. При этом, что касается «тяжелой» цифры, американцы были в то время впереди и у них не было конкурентов.
«Ряд преимуществ печатной техники Ricoh в легком и среднем сегменте очевиден, — поясняет А. Пунегов, — надежность, низкая стоимость владения, широкий спектр характеристик. Это позволяло конфигурировать оборудования для большого круга задач – дополнительные авто-податчики, дуплексы, опции… Ricoh изначально ставил перед собой гораздо больше требований по функциональности оборудования – если это был сканер, то это сетевой сканер с более широким набором возможностей, чем у Kyocera и Canon. Даже на начальном уровне машины более функциональны!»

Еще один не маловажный момент отмечали опытные поставщики оборудования – аппараты менее требовательны к качеству и плотности бумаги. К сожалению, на сегодняшний день производство бумаги у нас не всегда отличается заданными параметрами. Ricoh в этом отношении всеяден – оборудование менее прихотливо и не «зажевывает» бумагу. Естественно, что партнеры Ricoh говорили прежде всего в сравнительной степени, когда вспоминали этапы становления японского производителя на российском рынка с конца прошлого века.

«Мы все помним, что изначально Xerox не продавал оборудование, а продавал копии, — рассказывает Александр Александрович, — то есть сдавал его в аренду. Только когда на рынке появились конкуренты из Японии, в 80-е годы, именно тогда Xerox понял, что его монополия на ксерографию закончилась и начал продавать машины. При этом система была жесткой – если заказчик печатал больше, чем оговаривалось в контракте, то его принуждали брать более дорогое оборудование».

«Началось все с торгового дома «Мицуи», — вспоминает Елена Вострикова (компания «Юнит Продакшн»), — через них была налажена схема поставок оборудования Ricoh. Позже появились другие компании – МВ, Энерджи и т.д. Мы работаем сейчас с Konica Minolta, HP и Kyocera. Хочу отметить, что даже тогда нас поражала ремонтопригодность Ricoh – возможность по-детальной замены запасных частей и надежность аппаратов. 10-15-летний срок возраста машины – обычное явление. Процент внеплановых поломок Ricoh крайне низок и нет проблем с логистикой и поставкой запасных частей».

Действительно, торговый дом «Мицуи» был первым официальным представительством многих японских производителей на российском рынке. В 1993 году концерн Ricoh принял решение открыть сеть партнеров для официальных поставок и было создано специальное подразделение в «Мицуи». В Санкт-Петербурге появляются компании «Юмакс» и «Сан». В Москве через компанию Зеркало (1993) была организована сервисная поддержка.
Следует заметить, что с промышленными системами Ricoh под брендами «Нашлатек» и «МВ» отечественные пользователи знакомы уже давно. Как правило, дилеры пытались продавать это оборудование по ценам, существенно ниже, чем у конкурентов. Реалии сегодняшнего дня свидетельствуют, что курс Ricoh на «справедливую» цену себя оправдывает – сравнение технических характеристик «тяжелого» печатного оборудования и цен на него с другими брендами говорит о том, что компания динамично развивается, не завышая стоимость для конечного потребителя.

Интересен факт, приведенный одним из постоянных дилеров Ricoh: «Если мы сравниваем стоимость клика, которая состоит во многом из стоимости тонера, то мы получаем по сравнению, например с Konica Minolta более высокую цену на «порошок». Но никто не понимает, что слой тонера у Ricoh меньше почти в два раза! Отсюда и клики получаются одинаковыми, но как это доказать заказчику?».

Отдельная позиция – перемены в техническом сервисе и обслуживании оборудования. Все партнеры подтверждали одно – за последние несколько лет многое изменилось! Логистика стала четкой, все инженеры регистрируются в он-лайн системе Ricoh и могут оперативно решать практически любые задачи, находясь у заказчика. Сервис построен по двухуровневой системе – поддержка партнеров и прямое обслуживание. Мультибрендовые компании, работающие с Kyocera, Canon и Konica Minolta отмечают, что самое мощное техническое обеспечение именно в Ricoh. Это и не удивительно, так как в компании очень хорошо понимают, что средняя и тяжелая техника, продажи которой растут весьма быстро, должна качественно обслуживаться.
111 партнеров обслуживают 83% территории России, 95% запасных частей доступны со склада в Москве и, в случае необходимости, любая деталь может быть доставлена с центрального склада из Европы за 4 дня!
О том, какое внимание уделяется техническому обслуживанию говорит тот факт, что 38% персонала компании – инженеры! Именно в Ricoh внедрили систему по-кликового контракта, отличающуюся от конкурентов: «Честный клик – сколько печатаешь, столько и платишь!».

Из теории систем мы знаем, что система, достигшая совершенства, рушится. Начало XXI века показало, что в таких высокотехнологичных странах, как Япония и Китай, есть производители, которые уже сегодня заявили о себе на рынке полиграфических технологий весьма убедительно. В отчете международного аналитического агентства IDC за 3 квартал 2018 года Ricoh уже занимает долю рынка в сегментах полноцветного среднего и тяжелого печатного оборудования в 54% (продано 11 машин серии С7200 и 4 машины С9200).
Это не случайно. В стране сегодня достаточно затяжной кризис и владельцы типографий ищут пути увеличения прибыли и, например, машина С7200 дает возможность зарабатывать на «пятом» цвете и по качеству печати белым тонером остается вне конкуренции – все аналоги значительно дороже.
Партнеры Ricoh говорят и о том, что уникальное сочетание цены и качества на линейку С9200 позволяет приобрести машину по цене среднего сегмента оборудования с характеристиками тяжелой «цифры». При этом пользователи отмечают опять-таки всеядность машин – можно печатать как на дешевой бумаге, так и не специальной дизайнерской. При этом стоимость отпечатка на С9200 весьма привлекательна!

Коммерческий директор «Техносервис» Игорь Иванович Зиненко на прямой вопрос, кого из автопроизводителей напоминает Ricoh, задумавшись на минуту, ответил: « BMW». С этим утверждением можно поспорить, поскольку автовладельцы знают, что на BMW ездить удобно, но накладно. Немецкие бренды по надежности своих автомобилей сегодня стали сильно уступать не только японским, корейским и тем более «китайскому» Volvo, а начали уже некий откат назад. Имя есть, а вот доверие падает!
Как и куда ехать в мире цифровой печати, решает потребитель, но количество инсталляций промышленного оборудования растет именно там, где реально есть что предложить рынку в современных не простых условиях. Интервью с партнерами показало, что из «пункта А в пункт В» вашего бизнеса цифровое печатное оборудование Ricoh вас доставит с комфортом и вы не будете думать об эвакуаторе.

(с) Иванов Александр Васильевич

Комментарии: