Клуб директоров цифровых типографий в Польше

Ежегодный деловой визит владельцев и руководителей Санкт-Петербургских типографий за рубеж прошел с 5-го по 9-е июня 2019 года в г. Гливице (Польша). Делегацию принимала Польская ассоциация широкоформатной и цифровой печати Polish Screen and Digital printing Association, а также завод по производству вспомогательного полиграфического оборудования OPUS. Следует заметить, что Гливице – специальная экономическая зона в Польше с льготным налогообложением. Российскую делегацию представляли типографии: Любавич, Циферблат, Горизонт, ПСП-Принт, Литас+, Эталон, Принтсбург, Премиум-Пресс, Супервейв, ИПЦ университета МЧС и Медиапапир. Также в поездке принимали участие компании-поставщики полиграфического оборудования, технологий и сервисного обеспечения R-Print и Yam International (Северо-Запад).

В первый день совместной работы состоялась российско-польская конференция, посвященная докладам о состоянии в полиграфической отрасли двух стран, презентациям профессиональных объединений, представлению трех польских типографий и экскурсии по заводу OPUS и знакомству с ассортиментом производимого оборудования. По окончанию первого дня работы состоялось подписание Меморандума о сотрудничестве между профессиональными объединениями полиграфистов двух стран.


В ходе второго дня работы были совершены визиты в типографии: NetPrint.pl, Opinion и PASJA. Перед входом в каждую компанию стояли приветственные таблички на русском языке и были вывешены флаги двух стран. Российскую делегацию приятно удивил теплый прием со стороны польских печатников, их открытость и дружелюбие. Практически на всех производствах работала в основном молодежь и сотрудники среднего возраста. Отдыхающих и перекуривающих рабочих ни в одной типографии не оказалось – все были заняты производственным процессом!

Типография NetPrint.pl оборудована полу-форматной офсетной печатной машиной Heidelberg, цифровым печатным оборудованием Xerox Igen 5 и Ricoh 7100. Считается крупнейшим в Польше полиграфическим интернет-магазином. Прием заказов осуществляется через интернет и достигает 1500 в сутки (300 заказов из пяти технологических элементов).
Типография выполняет заказы из более, чем 20 стран Евросоюза. Производится также и различная уличная рекламная продукция. 67 постоянных сотрудников, более 100 единиц различного оборудования. Средний чек – 10 евро, заказ выполняется в день поступления (максимально на следующий!). Оборот типографии – 3 млн евро в год. 96% клиентов – рекламные агентства, которые пользуются скидками до 50%, 4% клиентов – В2С. Каждый месяц более 120 новых клиентов регистрируются на сайте. 2% своего бюджета компания тратит на рекламу в интернете.
Оператор цифрового печатного оборудования в беседе пояснил, что оборудование марки Ricoh применяется при изготовлении качественных заказов, которые требуют ламинирования и последующей обработки, а также высокого полиграфического исполнения. Ряд производственных задач, которые не может решить Xerox выполняются на Ricoh.

 

Типография Opinion специализируется на широкоформатной печати всех типов. Годовой оборот – 10 млн евро. Штат – 103 сотрудника, из которых 60% заняты на производстве, 40% — административно-управленческий и вспомогательный персонал. Основной доминантной в своем развитии типография считает снижение количество рекламаций с 5% до 0.2%, а также увеличение эффективности «за два года в два раза». Более получаса менеджер типографии рассказывал гостям о системе предотвращения брака и прямой финансовой зависимости сотрудника от качества его труда.

Типография PASJA был основана в 1992 году в гаражных и чердачных помещениях(!). Уже в 1994 году были приобретены собственные цеха. Основная специализация типографии – высококачественная промышленная трафаретная печать и различная обработка готовой продукции. Выполняется большое количество отделочных операций – лакирование, фольгирование, персонификация продукции. Печать производится практически на любых типах материалов – от картона до стекла и пластика. Более 60% клиентов типографии – польские заказчики. Штат 30 человек, из которых три сотрудника – штатные дизайнеры и пять дизайнеров-фрилансеров работают дополнительно. Годовой оборот типографии – 2 млн евро. Продукция Pasja уникальная по своим потребительским свойствам – применяются любые форматы и материалы, по сути типография представляет собой полиграфическую художественную мастерскую экстра-класса.

Любопытные данные привела в своей презентация «Динамика развития полиграфии в Польше и сегментов цифровой печати и рынка упаковки по итогам 2018 года» Ева Погоржельска-Калиновска (директор Польской Гильдии Рыцарей Гутенберга (Варшава) о состоянии рынка полиграфии в Польше.
Всего в стране зарегистрировано 9361 типография, из них 92% — микро-типографии со штатом менее 9 человек, 6.3% — малые типографии со штатом от 10 до 50 сотрудников и 1.7% — крупные типографии со штатом более 50 человек. Объем рынка оценивается в 16 млрд злотых (около 3.5 млрд евро), средняя зарплата в отрасли составляет 4 752 злотых (1100 евро). Седьмое место в Евросоюзе по прибыли занимают именно польские типографии. Из 150 000 человек, занятых в полиграфии ЕС – 50 000 занятых работают в Польше. По данным обследований только 6% типографий используют свои возможности на 100%, 18% типографий считают, что их мощности загружены на 50% и только 13% типографий считают, что экономическая ситуация в отрасли ухудшается. В польских типографиях уделяют большое внимание обучению кадров и принципам командной работы.

Если производить сравнение объемов полиграфических услуг Польши (3.5 млрд евро с населением около 40 млн человек) и России (максимально 8 млрд евро при населении 145 млн человек), то становится очевидным, что российским полиграфистам есть куда расти.
По окончании деловой части программы российские полиграфисты посетили Замок польских князей, Краков, подземные соляные копи в Величке и закончили свой визит в Варашве. Подробный фото-отчет о визите опубликован на сайте www.ivanovmedia.ru.
Особую благодарность за помощь в организации визита Клуб директоров цифровых типографий выражает Илье Алексеевичу Кукушкину (R-Print) и Jacek Stencel (PASJA).

Мы благодарим особо президента завода OPUS Александра Маха за гостеприимство и подробный рассказ о своем производстве. 

Читать далее

Видео с заседания Клуба «цифровиков»

Перед началом заседания все общались! 

 

 

О планах клуба на 2019 год — Максим Румянцев (типография «Любавич») и Александр Иванов (Ассоциация ВУЗИЗДАТ). Максим Робертович рассказал в том числе и о прошлых визитах в страны ЕС.

 

Потом началась дискуссия о Web to Print, в которой приняли участие Анри Мелуа (типография «Четыре цвета»), Григорий Гольдман (типография «Фаспринт»), Арсен Манукян (Москва), Владислав Шержинский (компания «Медиасофт»), Андрей Наумов (компания web2print.pro, Ростов), Андрей Фатахов (типография «Нетпринт», Москва) и Максим Румянцев (типография «Любавич»). Модератором выступил Александр Иванов (Ассоциация ВУЗИЗДАТ).

Читать далее

Ежегодная встреча в клубе «цифровиков»

Цифровая печать – технология, которая уже заняла прочные позиции в полиграфическом бизнесе. Владельцы и директора цифровых типографий люди весьма продвинутые в области IT-технологий и тот факт, что они собираются вместе поговорить о дне сегодняшнем и дне завтрашнем говорит о том, что помимо бизнеса их еще интересует нечто большее…

Второй год подряд ежегодное заседание Клуба директоров цифровых типографий проводится в конце января – наиболее удобном месяце для встреч в бизнес-сообществе. Время, когда можно подвести итоги года и скорректировать планы. Последнее заседание Клуба состоялось 18 января 2018 года и привлекло внимание профессионального сообщества России. Это становится традицией!

Дружелюбная типография «Любавич» как всегда подтвердила свое название и распахнула двери для гостей. Зарегистрировалось 82 участника, но из-за плохой транспортной обстановки смогли приехать 59 человек. Из них – 35 представителей 27 типографий и 4 университетов.
Поставщики полиграфического оборудования были представлены компаниями Heidelberg, Ricoh, Canon, Konica Minolta, HP, Xerox, Yam International, Nissa Offitec, Графические технологии, Риал-СТФ, Р-Принт и МТ-инвест.
Гостей ждал горячий чай, кофе, пирожки и новые виды кулинарных изделий. Общение – главная цель в работе клуба «цифровиков» — проходило активно и, судя по реакции гостей, этому есть подтверждение. Впервые мероприятие транслировалось в группе клуба в он-лайн режиме.

Открыли заседание Максим Румянцев и Александр Иванов. Председатель клуба предоставил слово для краткого сообщения специалисту по SMM-технологиям Дмитрию Баранову, который обозначил основной тренд в развитии системы продаж в типографиях – работа в социальных сетях и публикация презентационных роликов на сайтах. Данная тема будет более подробно поднята за следующей встрече, так как эффективность работы сайта любой типографии сегодня зависит не столько от умения продвигать интернет-страницы, сколько от рекламных бюджетов.

Александр Баринов

Представитель компании Weko Александр Баринов (директор по развитию Uman) сделал общий доклад на тему «Системы вторичного увлажнения в цифровой печати». Приведя весьма любопытные детали из физики процесса изменения свойств бумаги при печати Александр Евгеньевич также показал факты использования увлажняющий систем Weko ведущими производителями цифрового печатного оборудования – Ricoh, Canon и HP.
«В процессе переноса изображения в цифровых печатных машинах, — подчеркнул докладчик, — бумага теряет влагу и происходят негативные процессы, которые приводят к изменению ее структурных свойств. Этого можно избежать, если увеличить относительную влажность материала с помощью специальных устройств». Коробление книжных блоков после печати на «цифре» весьма распространенное явление, но пока еще заказчик принимает такую продукцию, но требования к качеству могут вырасти и тогда тема станет актуальной.

Олег Панкин

Руководитель департамента продуктового маркетинга Ricoh Олег Панкин начал свой доклад «Струйная «цифра» в офсетном мире – миф или реальность?» с демонстрации возможностей современных цифровых струйных печатных машин, которые позволяют уже сейчас конкурировать с офсетом по некоторым показателям – качеству и диапазону используемых бумаг. «Тут важно следующее, — отметил докладчик, — у нас нет цели заменить офсет. Мы говорим о том, что современные струйные машины способны делать продукцию с персонализацией, увеличенной добавленной стоимостью и верификацией». Приведя в качестве примера финскую типографию Hansaprint, использующую оборудование Ricoh Pro VC60000, Олег Панкин обозначил, что основанная в 1905 году традиционная типография сегодня может работать в он-лайн «цифровом» режиме, изготавливая продукцию в том числе и на газетной бумаге средним тиражом 2000-3000 экземпляров. В заключении выступающий сообщил о дебюте новой печатной машины Ricoh Pro VC70000 на выставке в Люцерне (Швейцария) 25-28 февраля 2019 года и пригласил участников заседания посетить мероприятие.

Особый интерес вызвал доклад директора типографии «Четыре цвета» Анри Мелуа. Проанализировав итоги 2018 года Анри Аркадьевич пришел к выводу, что принципиально в цифровом полиграфическом бизнесе изменений не произошло. Наблюдался рост показателей на 15% в средних и крупных типографиях и 2% в малых предприятиях. По мнения докладчика это гораздо лучше, чем ситуация в традиционной полиграфии. По мнению руководителя одной из самых крупных цифровых типографий Санкт-Петербурга заказы из офсетных типографий постепенно переходят в «цифру». Несколькими тезисами докладчик обозначил изменения в рейтинге рынка производителей цифрового оборудования: «Xerox еще силен, но не так как раньше… Ricoh растет и очень сильно… Konica Minolta хороша в своей экосистеме малых и средних машин… HP переживает бизнес-молодость…».
Особо выступающий остановился на проблеме кадров в цифровых типографиях. «Персонал уходит в интернет. – сказал Анри Аркадьевич, — Есть проблемы: набирать и обучать специалистов стало сложнее. Остается одно – набирать тупых и решительных! Тут на помощь конечно приходит автоматизация технологических процессов».

Александр Иванов и Максим Румянцев

Были обозначены планы работы Клуба «цифровиков» на 2019 год. Максим Румянцев сообщил, что сейчас рассматриваются три возможных варианта поездок за рубеж для ознакомления с работой коллег из других стран – Монголия, Польша и Чехия. Особенно подчеркнул Максим Робертович тот факт, что в прошлых визитах были подписаны Меморандумы о сотрудничестве с Финляндией, Латвий и Венгрией. «Тем самым, несмотря на сложную международную обстановку, — сказал директор типографии «Любавич», — мы способствуем разрядке и общаемся на бизнес-уровне с профессиональными объединениями в странах НАТО. Этот вклад скромен, но он есть!».
Александр Иванов сообщил о том, что в данный момент формируется делегация полиграфистов Латвии для визита в Санкт-Петербург. «Скорее всего к ним присоединятся полиграфисты из Венгрии и Финляндии, — сказал Александр Васильевич. – Тогда мы будем принимать здесь целую делегацию из Евросоюза! Это будет первое мероприятие, когда мы увидим результат своих поездок – ответный визит ассоциаций полиграфистов других стран и мы готовы к этому».

участники дискуссии

«Неизбежная победа Web to Print или утопия?» — такова была тема дискуссии, которая вызвала живую реакцию зала. Не секрет, что последние два года на отечественном рынке появились новые программные решения в автоматизации полиграфических технологий. При этом заметного скачка в развитии бизнес-процессов пока не наблюдается: Web to Print, как система автоматического заказа полиграфической продукции пока еще на способствует мощному увеличению количества новых заказчиков. Организаторы заседания попросили высказаться по этому поводу типографии и поставщиков IT-решений. Таким образом был сформирован пул специалистов для обсуждения данной темы.

Григорий Гольдман
Арсен Манукян

Со стороны «скептиков» выступили Григорий Гольдман (типография «Фастпринт»), Анри Мелуа (типография «Четыре цвета») и Максим Румянцев (типография «Любавич»), «новаторов» представляли Андрей Наумов (компания «Веб2принт.про»), Арсен Манукян (Москва) и Владислав Шержинский (компания «Медиасофт»). Модератором дискуссии выступил Александр Иванов (Ассоциация ВУЗИЗДАТ). 
Первые же выступления как «скептиков», так и «новаторов» определили основные тренды в данном вопросе:
— Автоматизация весьма трудоемкое и затратное мероприятие и только полная самоотдача руководителя типографии приводит к ее внедрению.
— Web to Print – это система высвобождения времени менеджера, а не способ привлечения новых клиентов.
— Типовая продукция – визитки, флаеры, буклеты – уже сейчас заказывается через сайты типографий. Сложная полиграфическая продукция требует сопровождения менеджером.
— Есть системы, которые можно устанавливать уже сейчас (с помесячной оплатой от 180 долларов США) и которые позволяют автоматизировать как некоторые производственные модули, так и технологический процесс в целом.

Александр Иванов и Андрей Фатахов

В прениях со стороны зала принял участие представитель компании NetPrint (Москва) Андрей Фатахов, который рассказал об уже внедренных технологиях в производстве фото-книг и каталогов. Также он обозначил тот факт, что в профессиональной среде уже произошло деление технологии Web to Print на две подсистемы…
Дискуссия продолжалась более часа и частично опубликована в группе Клуба «цифровиков» на Facebook в интернете. Завершил дискуссию Максим Румянцев своей пламенной скептической речью! Также в данном тексте есть ссылки на видео-фрагменты — отмечены подчеркиванием!

Организаторы выражают благодарность всем участникам встречи, которые приняли в ней участие. Особые слова благодарности Владиславу Шержинскому (компания «Медиасофт») за посильную      помощь в организации он-лайн трансляции заседания и компании Ricoh за спонсорство. 

Читать далее

Быстро. Просто. Эффективно — бизнес-мероприятие в Северной столице

В Санкт-Петербурге состоялось бизнес-мероприятие «Быстро. Просто. Эффективно», организованное компаниями Konica Minolta, Europapier, Mondi. Общее количество зарегистрированных участников – 115 человек.
Расписание встречи состояло из двух частей: знакомство с новинками компаний и общением в формате «круглого стола» со спикерами от лица цифровых типографий города. По окончанию второй части была разыграна поездка в Вену на заводы Mondi, которую выиграла компания Footmark.
Специалисты Konica Minolta Андрей Ванькевич и Николай Рыков в своих сообщениях сделали упор на качество печати и системе автоматизации AccurioPro Flux. Максим Барабанов представил доклад на тему: «Цифровое облагораживание – безграничные возможности для создания эксклюзивных материалов». В частности, отметил Максим, при печати на оборудовании MGI себестоимость объемного лакирования на листе SRA A3 (фото Heineken) составляет 14 рублей и зависит от толщины слоя цифрового лака. Модуль фольгирования интегрирован в систему лакирования.
Доклады специалистов Europapier и Mondi были посвящены синтетическим бумагам и бумагам для цифровой печати.
Дизайнерский картон Wood Garden Pine из переработанного сырья подходит для производства обложек. IQ Color – бумага их синтетического сырья имеет эффекты водо- и грязе- отталкивания, а также может выдерживать большие динамические нагрузки. Присасывающая бумага Yupo Tako обладает возможностью многоразового использования и употребляется для рекламных целей, благодаря своим свойствам удерживаться на вертикальных поверхностях с помощью микроприсосок.
Компания Mondi особо выделила серию бумаг Color Copy с повышенной гладкостью, изготавливаемую из целлюлозы эвкалипта. Диапазон плотностей – от 80 до 400 г/кв.м. Отличительным свойством данной бумаги является возможность использования для цифровой печати высокохудожественных изображений, благодаря более равномерно наносимому тонеру (эффект «исчезновения рельефа»).
В заключении представители Mondi рассказали об условиях участия в Maestro Print Club, когда типографии имеют возможность при закупках бумаги накапливать поощрительные балы. В дальнейшем балы могут быть израсходованы по специальной программе поощрения участников.
Во второй части мероприятия в качестве спикеров приняли участие Евгения Лесник (Лесник-принт), Сергей Питиков (ПСП-принт), Сергей Сорокин (24 линия), Михаил Эскин (НП-принт) и Анатолий Филиппов (сервис Konica Minolta). Вел импровизированный круглый стол председатель Союза полиграфистов Санкт-Петербурга Сергей Радванецкий. Вкратце рассказав о своих типографиях спикеры ответили на различные вопросы.
Не обошлось без юмора. После долгих дебатов о будущем цифры и офсета, а также плюсах и минусах Konica Minolta ведущий адресовал свой очередной вопрос директору типографии Литас+ Олегу Федотову: «Почему у вас до сих пор нет Коники Минольты?» и получил ответ: «Бог миловал!». Приверженность Олега традиционным способам печати известна, как известен и сам факт его интереса к цифровой печати.
По окончанию официальной части мероприятия участники имели возможность лично сделать тестовые отпечатки на машинах 3000-й и 6000-й серий, задать прямые вопросы специалистам и поужинать в уютном ресторане отеля Кортъярд Мариотт.

Члены Клуба директоров цифровых типографий Санкт-Петербурга обсудили предстоящий шахматно-тенистый турнир, который планируется провести среди типографий города.

Читать далее

По итогам выставки ММКВЯ-2018

Традиционно с 5 по 9 сентября в Москве (ВДНХ, 75 павильон) прошла 31-я Международная книжная выставка-ярмарка (ММКВЯ-2018), которая привлекла более 120 000 посетителей. В рамках столь глобального интеллектуального мероприятия было проведено 618 конференций, встреч с авторами, мастер-классов и презентаций новых книг. Основная тема 2018 года – детская литература.

fullsizeoutput_2958Для справки: в 2015 году количество участников выставки – 484; в 2016 – 529; 2017 – 608, из них 226 участников из 37 стран. В 2018 году показатели значительно скромнее и это не показатель устойчивого снижения востребованности литературы…

В динамике количество экспонентов в этом году сократилось. Причиной тому – решение руководства ВДНХ передать зал А в 75 павильоне под выставку «Охота и рыболовство». Таким образом, в более малом зале В не смогли открыть свои экспозиции многие издатели. Тревожный симптом: с начала нулевых годов площадь выставки регулярно сокращают, хотя европейский опыт организации подобных мероприятий (Франкфурт, Лейпциг, Париж и т.д.) говорит о солидной государственной поддержке книгоиздания. Политика пропаганды чтения и образования в развитых странах превалирует над концепцией прибыльности. Книга уже давно не является товаром в традиционном понимании этой экономической категории — книга является средством развития интеллекта нации!

fullsizeoutput_2927По итогам выставки, на которой Ассоциация ВУЗИЗДАТ представляла университетское книгоиздание России, отмечен рост востребованности научно-технической литературы. Уже второй год подряд мы отмечаем интерес читателей к книгам из различных областей знания – это не просто интерес к популярной литературе, это реальные запросы на научные монографии, учебную литературу и справочные издания. Стенд ассоциации посетили руководители Российской Книжной палаты, профессора, студенты, научные работники и представители других издательств. Фото-репортаж с выставки опубликован на сайте 

В первый день работы выставки Ассоциация ВУЗИЗДАТ провела конференцию «Цифровая реальность и книгоиздание», в которой приняли участие более 30 руководителей типографий, издательств и университетских издающих подразделений. С докладами на мероприятии выступили руководители федеральных отраслевых структур, руководители профессиональных сообществ и представители бизнес-сообщества. Подробно о конференции можно прочитать здесь. Ознакомиться с фотоотчетом о мероприятии по ссылке

Руководство Ассоциации ВУЗИЗДАТ выражает благодарность дирекции ММКВЯ в лице директора выставки Кайкина Сергея Владимировича и менеджера по работе с российскими участниками Новокшоновой Алены за четкую организацию работу выставки и желает успехов в 2019 году!

 

 

 

Читать далее

Конференция Book on Demand в Москве

5 сентября 2018 года в 14 часов в Москве состоится 2-я ежегодная конференция по цифровым печатным технологиям Book on Demand. Приглашаем к участию руководителей и специалистов издательско-полиграфической отрасли и системы профессионального образования. 

Обзор трендов рынка цифровой печати книжно-журнальной продукции представит Российская Книжная палата РФ. Производители цифрового печатного оборудования и систем автоматизации расскажут о новых технологиях в производстве книги он-лайн. Роль электронных изданий в образовательной среде обсудят профессора ведущих российских университетов. Будут затронуты такие темы, как читабельность на электронных носителях и психология восприятия информации.

Отдельной темой вынесен вопрос о современных требованиях к профессиональным стандартам в цифровой печати. Совет по профессиональным квалификациям при РСПП изложит новое видение при составлении перечня компетенций в полиграфической отрасли. 

Подробности в информационном письме:

конф ассоц-01

 

Читать далее

Стандарты продаж в полиграфии

Актуальные тренды в развитии коммерческой печати интересуют всех. Однако, мало кто исследует работу собственных отделов продаж. Андрей Гуревич (компания «Основное решение») обратился на наш сайт с интересным материалом своих наблюдений. На наш взгляд профессиональные стандарты надо обсуждать и надо внедрять! Об этом ниже:

гуревичНа прошлой неделе, 3 июля, я отправил в семь типографий письменные запросы на расчет, чтобы очередной раз убедиться в том, что продажи в полиграфии – непаханое поле.

На сей раз, были выбраны типографии, которые, на мой взгляд, тратят денег больше других на продвижение услуг по печати каталогов.

Сразу отмечу, что если Ваш бизнес не связан с печатью этого вида продукции, а имеет другое полиграфическое направление, то я всё равно рекомендую Вам ознакомиться с этим письмом. Проблема и её решение, которые приведены в нём, характерны для большинства типографий, принимающих входящие обращения от новых заказчиков.

Итак, я подготовил запрос и отправил его по ранее составленному списку. Вот его содержание…

Добрый день.
Нам нужно напечатать 350 брошюр на скрепу А4 — формата (вертикальные);
С обложкой 32 полосы, внутри 130 г, обложка 200 г.;
Бумага глянцевая, печать цветная.
Подскажите, пожалуйста, по стоимости и срокам…

Согласитесь, ничего особенного. Обычный тираж, без каких-либо сложностей. На каком оборудовании он будет напечатан – на офсетном или цифровом – не имеет значения.

В письме я также указал свой номер телефона для связи, тем самым предоставив свободу действий менеджерам типографий.

Вот, что я получил обратно. Привожу всего четыре ответа, так как остальные похожи на эти как две капли воды.

Ответ первой типографии

Добрый день, стоимость составит 42225, срок 2 дня

С уважением…

Ответ второй типографии

Добрый  день!

Передаю стоимость, буду благодарна за комментарии.

350 брошюр на скрепу А4 — формата (вертикальные);
С обложкой 32 полосы, внутри 130 г, обложка 200 г.;
Бумага глянцевая, печать цветная.

350  шт. — 51 000 руб.

Сроки изготовления 3-4  дня   с момента  запуска тиража.

Спасибо!

С уважением…

Ответ третьей типографии

Добрый день!

брошюра  А4 — формата (вертикальные).
блок 28 полос, обл 4полосы, бумага  внутри 130 г,
обложка 200 г.
Бумага глянцевая, печать 4+4,
крепление — скоба,
тираж 350 шт — 44000 руб

С уважением…

Ответ четвертой типографии

Добрый день.

Брошюра А4, блок 28 полос , 130 г, обложка 4 полосы 200 г, печать 4+4, скрепка , 350 шт.

цена 49520 руб , срок 4-5 дней после оплаты и утверждения макета .

С уважением…

Как и предполагалось, ответы типографий в основном включали копирование моего запроса с указанием расчетной цены и сроков производства.

Теперь вопрос…

Какую типографию из списка Вы выберете в первую очередь и почему?

Подумайте минуту…

Скорее всего, ту, которая предложила самую низкую цену и короткие сроки. То есть первую. И Ваш выбор будет очевиден, так как другой информации, способной повлиять на Ваше решение, попросту нет.

А как, по Вашему мнению, это отразится на конверсии остальных типографий, возможно делающих именно такие каталоги, какие требуются? Наверное, она будет не высокой — пришёл запрос от нового клиента, работа по расчету сделана, а заказ не состоялся. Если клиент пришёл по рекламе, то смело можно сказать, что деньги на его привлечение были выброшены на ветер.

Конечно, все эти типографии можно сесть и обзвонить, но уверяю Вас, что картина от этого сильно не изменится. Подробно об этом Вы можете узнать из нашего недавнего исследования…

Так что же нужно было сделать менеджерам типографий, чтобы повысить свой шанс на успех и побороться за «теплого» заказчика, раз уж тот попался в их сети?

Очевидно, что необходимо было выполнить две вещи, обеспечивающие максимальную вероятность продажи, соблюсти нужную последовательность шагов в коммуникациях с заказчиком и качественно реализовать эту самую коммуникацию.

В первом случае это выглядит так:

  1. Как только запрос от заказчика был получен, необходимо в самые сжатые сроки отправить информационное письмо о его получении. В большинстве случаев это делается автоматически, благодаря настройкам CRM или почтового клиента.

Шаблон такого письма должен содержать:
— благодарность за обращение в типографию;
— информирование, что запрос принят в обработку;
— любую информацию, которая может повлиять на первичное впечатление заказчика и поднять рейтинг типографии в его глазах (это могут быть фотографии и тексты, показывающие технологические возможности предприятия, благодарности, грамоты, и др.);
— акции и реклама, говорящие об активной позиции типографии на рынке и др.

  1. Далее необходимо осуществить уточняющий звонок заказчику, задать технические и организационные вопросы (по срокам, о готовности макета, доставке и др.), провести разведку (печатались ли ранее, какие цели ставят и др.). Здесь действует принцип– заказчик ничего не скажет, пока его об этом не спросишь. Поэтому нужно задавать вопросы.
  2. Далее, отправить заказчику непосредственно ответ на запрос с уведомлением о прочтении. Более подробно об этом чуть позже.
  3. Перезвонить заказчику в течение 24 часов после отправки ответа (с целью выяснить, как и когда будет приниматься решение, с кем сравнивают, а также для обработки возражений, закрытия на продажу, встречу или последующий контакт).

Отмечу, что получить телефон у заказчика, если он его не указал сразу в своем запросе, не составляет труда. Достаточно лишь его об этом спросить в письме, сославшись на необходимые уточнения в технических параметрах или внесения своих идей и предложений по тиражу.

Если менеджеры не делают обратных звонков заказчику ввиду упрощенного цикла продаж, то необходимо спустя 24– 72 часа после отправки коммерческого предложения выслать письмо следующего содержания (делается вручную или средствами автоматизации CRM).

Пример:
Иван, добрый день.
В четверг Вы делали запрос в нашу типографию на изготовление каталогов. Хотел бы узнать, что решили и могу ли я вам чем-то помочь?
Буду очень благодарен за обратное письмо.
С уважением…

Далее действовать по технологии в зависимости от ответов заказчика, но об этом в следующий раз. Главное здесь помнить, что количество контактов напрямую влияет на вероятность продажи, при условии, что эти контакты направлены на создание ценности и доверия к типографии (в совокупности– менеджер, предприятие, качество оказываемых услуг) в глазах заказчика.

Что касается основного ответа на запрос заказчика, то помимо цены и сроков, он должен содержать дополнительную информацию, отвечающую на вопрос – почему все-таки следует обратиться в данную типографию?
В нашем случае с каталогами это (во избежание копирования, я не буду здесь приводить реальный ответ, укажу лишь пункты, которые должны в него входить):

  1. Поблагодарить заказчика за ожидание ответа.
  2. Сообщить заказчику, что он обратился по адресу– типография давно и успешно занимается производством качественных каталогов (если этого не было озвучено при уточняющем звонке).
  3. Указать стоимость тиража и что в результате будет получено заказчиком. Например: 350 качественно напечатанных каталогов с проверенным корректором текстом или доставкой до нужного адреса и др.
  4. Привести дополнительные аргументы в пользу выбора типографии. Например: печать производится на современном оборудовании с качественной проработкой деталей и отличной цветопередачей. Контроль качества обеспечивается внутренней системой СМК (или ISO 9001, если пройдена сертификация) и др. Здесь же следует поместить ссылку на примеры, даже если она вновь ведет заказчика на сайт. Или прикрепить к письму портфолио.
  5. Указать сроки изготовления тиража (без условий).
  6. Предложить дополнительный вариант исполнения заказа или идеи по тиражу.
  7. Пригласить заказчика на предприятие (для повышения доверия, но в том случае если это действительно возможно и является частью процесса продаж).
  8. Показать отзывы 3-4 довольных заказчиков
  9. Выразить надежду на сотрудничество, указать свое имя и фамилию, контактные данные.
  10. Другая информация, технического и рекламного значения.

На кого-то всё это не произведет нужного эффекта, а на кого-то, наоборот,– он сделает выбор в пользу данной типографии, на основании полученной информации. В любом случае это выгодно выделит такую типографию на фоне остальных, привлечет к ней большее внимание. Здесь действует принцип– важно не то, что вы считаете главным для заказчика, важно, что считает главным для себя сам заказчик и что он чувствует, читая ваше сообщение. Какие опасения и сомнения у него уходят, и какая уверенность появляется. Для большей эффективности необходимо сделать несколько видов шаблонов под разные запросы и всегда использовать их при ответах.

Для наглядности приведу пример, когда мне нужно было отправить каталоги из Санкт-Петербурга в Москву. Воспользоваться известными транспортными компаниями я не мог, так как готовность каталогов планировалась только на девять вечера, а в Москве они должны были быть до обеда следующего дня. Пришлось обратиться к частным перевозчикам, чего я ранее не делал, и соответственно, не был особенно этому рад. По совету знакомых я разместил на специализированном сайте своё объявление, и уже через полтора часа у меня на выбор было не менее десяти предложений доставить мой груз в столицу. Все десять частников позвонили мне и предложили без хлопот забрать коробки и отвезти их куда нужно. У меня был бюджет, и все они в него укладывались, но выбрать нужно было только одного. Я остановился на том, кто сразу после разговора выслал мне на почту письмо со сканом водительского удостоверения, паспорта и ещё каких-то документов. Это было его конкурентным преимуществом. Хотя я и понимал, что мои каталоги стоимостью в 350 тыс. никому, кроме заказчика, не нужны, доверять их абы кому не хотелось. Полученная на почту информация оказалась тем сигналом, который повлиял на моё решение и в то же время дал возможность подзаработать этому частнику. В итоге довольны остались все, хотя его цена и была выше остальных.

Но вернусь к нашей теме и задам ещё один вопрос.Почему всё вышеперечисленное не используют в своей работе менеджеры типографий? Не знают– возможно. Не считают это эффективным– тоже возможно. Или, может, всё знают и всё эффективно, только вот я со своим тиражом и количеством полос показался им не особо интересным. Заказчик группы «С», на которого не стоит тратить время и усилия (хотя выборка типографий под запрос была целевой).
Если так, то это может объяснить отсутствие некоторых шагов в коммуникации, но никак не упрощенные ответы, позволяющие всем подряд заказчикам выбирать типографию только на основании цены и сроков.

Что Вы об этом всём думаете?

Мой опыт показывает, что причина кроется в отсутствии простых и очевидных правил в работе менеджеров с клиентами, а также в отсутствии культуры их выполнения. А там, где нет правил, работа чаще всего делается так, как удобно исполнителям, а не как наиболее эффективно. Даже если от этого зависит их заработок. Отсюда и происходят такие недоработки, которые мы видим в ответных письмах.

Для многих менеджеров потенциальный заказчик как журавль в небе– не известно, разместит в итоге свой заказ или нет, поэтому мало кто из них что-то делает всерьез, чтобы продажа состоялась. И если этого не случается, то чаще всего звучит единственный ответ– клиент нашёл где-то дешевле. И это правда, а почему, вы уже знаете…

Чтобы работа с заказчиками велась максимально эффективно и продажи постоянно росли, мы разработали документ«Стандарты продаж», включивший в себя более 150 инструкций и регламентов, направленных на увеличение продаж полиграфических услуг.

Информация в«Стандартах» четко структурирована и разделена на технологию работы с заказчиками (включая речевые модули) и общеорганизационные правила (такие как порядок и временные интервалы обработки запросов, работа с клиентской базой и др.).

Созданный на основе многолетнего опыта в полиграфии и анализа работы менеджеров типографий, документ позволяет поднять продажи на новый качественный уровень – увеличить конверсию и прибыльность заказов, снизить отток клиентской базы, ускорить время вывода новых сотрудников на плановые показатели. Документ поможет эффективно разбирать переговоры менеджера с заказчиками, выявлять узкие места в их работе и внедрять улучшения.

«Стандарты» содержат регламенты по всем этапам продаж, включая приветствие, выявление потребностей, аргументацию, ответы на возражения, работу с ценой. Сюда также входят временные интервалы коммуникации с заказчиками, работа со сроками, CRM-системой и многое другое.

Дополнительно к «Стандартам продаж» прилагаются два документа – «Инструкция по внедрению Стандартов продаж» и «Положение об оплате труда менеджера типографии». Данные документы позволяют быстрее и качественнее внедрить «Стандарты», получить от них большую отдачу.

Для большего понимания, что Bам дадут Стандарты продаж, предлагаем ознакомиться с информацией на сайте:

Перейти на сайт >>

Андрей Гуревич
Компания «Основное Решение»

 

 

Читать далее

Форум в Северной столице — полиграфисты RICOH и Клуб директоров цифровых типографий

fullsizeoutput_2665Смена лидера в мире цифровой печати – основная тема форума, проведенного компанией RICOH совместно с Клубом директоров цифровых типографий Санкт-Петербурга. Мероприятие состоялось 31 мая 2018 года в бизнес-центре «Меридиан». Основными спикерами были: гости из Великобритании — директор направления промышленной печати Ricoh UK Tim Carter и директор типографии «Propack» Jason Clough; директор типографии «МДМ принт» Руслан Галифанов (Москва), директор типографии «Флагман» Дмитрий Черный (Анапа), директор типографии «Экспресс Реклама» Михаил Фурсов (Санкт-Петербург), а также менеджер по развитию бизнеса EFI Ozgur Yazar.

IMG_2920Программа форума предусматривала краткие выступления, дискуссии и живое общение в формате круглых столов. С приветственным словом к участникам обратился генеральный директор Ricoh Rus Константин Клейн, доклад на тему «Тенденции рынка цифровой печати» сделал руководитель департамента продуктового маркетинга той же компании Олег Панкин, который отметил, что сегодня в России в классе промышленной цифровой печати оборудование Ricoh занимает по статистике 2017 года долю в 33%. После первого же выступления Tim Carter последовало много вопросов из зала и «круглые столы» органично перешли в дискуссионную нить всего мероприятия. Заявленная спикерами из Англии тенденциями «меняем iGen на Ricoh Pro 9200» обсуждалась в течении всего дня. За три года в этой стране было инсталлировано 100 единиц оборудования Ricoh Pro 9100. Владельцы 9000-й серии тяжелых цифровых печатных машин обозначили основные преимущества оборудования из Японии: существенно низкая стоимость владения по сравнению с конкурентами в этом классе, значительная экономия электроэнергии, простота в эксплуатации (снижение затрат на персонал) и «всеядность» — возможность печати на различных материалах, включая ламинат и пластик.

fullsizeoutput_2676Руководитель отдела предоставления услуг сервиса Ricoh Rus Павел Гришин рассказал участникам о новом подходе в сервисном обслуживании оборудования. «Качество предоставления услуг растет быстрыми темпами, — отметил он, — многое сделано в плане центрального склада запасных частей и логистике, но многое еще предстоит сделать!».

В работе форума приняли активное участие партнеры Ricoh – компании Heidelberg и «Графические технологии».

По окончанию дискуссионной части, которая затянулась из-за большого количества вопросов, участники мероприятия посетили типографию «Экспресс Реклама», в которой на наглядном примере установки Ricoh Pro 9100 увидели, как «офсетчики уходят в цифру». Несмотря на загрузку двух офсетных машин Heidelberg цифровое оборудование уже сейчас работает с 7 утра до 11 часов вечера и это еще не предел.

Следует отметить, что организаторам мероприятия удалось вызвать несомненный интерес у гостей к самой теме мероприятия: юмор, шутки, непринужденность в общении – именно таким получился форум полиграфистов Ricoh и Клуба «цифровиков» Питера!

 

 

Читать далее